Dziś ciekawa rozmowa o eventworking u. Mam dla Was wywiad z Arturem Sójką, który od 2008 roku prowadzi szkolenia z zakresu pozyskiwania klientów za pomocą networkingu i rekomendacji.
Artur napisał do mnie na Linkedin z zapytaniem: „Zastanawiam się czy raczej konkurujemy, czy jest potencjał na współpracę.” I takie podejście szanuję. Wolę współpracować niż konkurować.
Zresztą jeśli jest się pierwszym na rynku, to trzeba masę energii władować w edukację. Tak też było ze spotkaniami networkingowymi w Kielcach. Gdy zaczynaliśmy z Networkingusem bardzo dużo czasu zajęło nam przekonanie ludzi do networkingu. Był on kojarzony z kolesiostwem i załatwianiem po znajomości. Dopiero gdy pojawiły się inicjatywy BNI i Arena Biznesu w Kielcach networking rozbujał się na całego i nie musieliśmy namawiać uczestników do przyjścia.
Po drugie każde ze spotkań jest trochę inne: mój networkingus odbywa się popołudniami i wyróżnia się luźną atmosferą, akcją charytatywną, prelekcjami oraz grupowymi sesjami networkingowymi w porównaniu do porannych, bardzo biznesowych wydarzeń typu BNI.
Ale już dość o wydarzeniach, zajmijmy się eventworkingiem.
Dodam tylko, że widzimy się podczas 7 edycji Networkingusa już 6 czerwca w Kieleckim Parku Technologicznym.
Tym razem porozmawiamy o sprzedaży.
fot. Jarosław Bodył
Arturze oboje zajmujemy się networkingiem, ale jak się okazało zupełnie inaczej. Ja podczas wydarzeń przeprowadzam grupowe sesje networkingowe, a Ty uczysz pracowników w korporacjach jak zdobyć sieć kontaktów podczas wydarzenia tzw. eventworking. Opowiedz coś więcej o swoich działaniach.
Rzeczywiście większość moich klientów to korporacje. Choć oczywiście mniejsze firmy również szkolę. Zgodnie z moim hasłem „zmieniam kontakty w kontrakty i uczę innych jak to robić”. Okazuje się, że bardzo często chadzamy na targi, konferencje i innego typu wydarzenia, nie do końca wiedząc po co tam idziemy.
Podczas szkoleń pracujemy z uczestnikami nad świadomością gdzie i po co idą, kogo tam spotkają, jaką relację z tymi osobami chcą nawiązać oraz – co bardzo ważne – jakich błędów powinni się wystrzegać. Ta część bywa najistotniejsza, ponieważ wiele osób, chcąc „pójść na skróty”, kolokwialnie mówiąc „pali relacje”. Zbyt szybko przechodzi do sprzedaży i zraża do siebie ludzi.
Jak pracownicy traktują networking? W końcu nie każdy ma na tyle odwagi, by podchodzić do obcych. Trzeba się przełamać i nie zawsze jest to po drodze uczestnikowi. Co ludziom sprawia największy problem w rozwijaniu sieci kontaktów?
Spotykam głównie dwie postawy. Pierwszą najlepiej oddaje historia z jednej z konferencji. Trzech handlowców, dwóch z firmy A i jeden z firmy B rozmawiało przy stoliku koktajlowym popijając kawę i jedząc ciastka. „Czy wystawianie się na konferencjach coś Wam daje?” [chodzi oczywiście o stoisko sponsorskie – AS] – zapytał jeden. „Nie, co Ty. Ale trzeba tu być, bo szefostwo każe” – odpowiedział drugi, a trzeci przytaknął.
Ci ludzie spędzili ze sobą przy tym stoliku dwa dni konferencji, popijając kawę i zagryzając ciastkami. I w ogóle nie zauważali ludzi, którzy koło nich przechodzili. Druga postawa to wciskacz-zbieracz wizytówek. Szef kazał (lub człowiek samodzielnie wpadł na ten pomysł), to wręcza wszystkim lub/i zbiera wizytówki. Zazwyczaj taka osoba potem wydzwania z próbą sprzedaży lub wysyłam maile z ofertą. To jest bardzo źle widziane i nieskuteczne.
Czy i jak w korporacjach mierzy się efekty networkingu podczas wydarzeń? Nie mów mi tylko, że to liczba przywiezionych wizytówek jak wspomniany wcześniej zbieracz 😀
Najczęściej się ich nie mierzy. „Sprytniejsi” liczą właśnie
wizytówki: jedni pozbierane, inni rozdane. Część firm liczy poumawiane po
wydarzeniu spotkania. Co też jest błędne, bo nie ma sensu spotykać się z każdym.
A na pewno nie od razu. Jest taka anegdotka „z brodą”. Jeden handlowiec pełen
entuzjazmu podsumowuje swój dzień: „Miałem aż 7 spotkań”. Na co drugi, bardzo
zrezygnowany mówi: „No, ja też nic nie sprzedałem”.
Czasami trzeba popielęgnować relację on-line, zanim zaproponujemy spotkanie. Efekty
networkingu podczas wydarzenia mogą więc być odłożone w czasie.
Wiemy już co robisz. Teraz zdradź nam kilka sposobów na efektywne wykorzystanie eventów do pozyskania kontaktów. Jak się to robi?
Warto wiedzieć po co idę na event. Kogo mam tam możliwość spotkać. Czy będą konkurenci, klienci, a może potencjalni partnerzy do wspólnej obsługi klientów (tzw. power team). Mając te informacje można coś zaplanować.
Trudno mi jest w kilku zdaniach odpowiedzieć na to pytanie. Ale osoby, które chcą jednak odpowiedź uzyskać i liczą się z tym, że będzie to kilka stron do przeczytania zapraszam do lektury mojej książki.
Czy networking nie jest trochę sztuczny? Czy to nie jest zbieranie na siłę kontaktów, wizytówek? Spotkałam się z tzw. Kolekcjonerami – osobami, które jak tylko uzyskały kontakt, biegły do kolejnej osoby, co wydało mi się bardzo niesmaczne. Jak robić to tak, by nawiązać relację, a nie tylko jednorazowo pozyskać dane?
Złożone pytanie. Na początek zdefiniujmy co jest sztuczne. Czy mówienie i chodzenie są sztuczne? Przecież nie urodziłaś się z tymi umiejętnościami. Nauczyłaś się ich w pewnym momencie życia. Odrzuciłbym więc to słowo w kontekście jakiejkolwiek umiejętności. Lepszym słowem jest wyuczone (nauczone). W tym kontekście odpowiedź brzmi „tak”.
Chociaż … w komedii Moliera pt. „Mieszczanin szlachcicem”, pan Jourdain wykrzykuje zaskoczony: „U licha! już przeszło 40 lat mówię prozą, nic o tym nie wiedząc.” Podobnie jest z networkingiem. Czy chcemy, czy nie budujemy sieć kontaktów. Pytanie: czy świadomie czy nie.
Czy zapraszamy do swojego życia właściwych ludzi, czy wkracza do niego kto chce. To co nazywam profesjonalnym networkingiem to jest umiejętność świadomego budowania swojej sieci kontaktów i poruszania się w niej. Najważniejsze jest jednak, żeby z tej sieci potrafić korzystać, nie wykorzystując jej.
Czy uważasz, że warto podtrzymywać kontakty, które już mamy, czy raczej zdobywać nowe? To znaczy lepiej przybić piątkę i iść na kawę z poznanym rok temu uczestnikiem, czy lepiej zagadać do kogoś nowego, a nie potrzymać kontaktu ze znajomym? Jakie jest Twoje podejście?
Zawsze warto podtrzymywać kontakty, które już mamy. Ale event, na którym chcemy (jeśli tak jest) poznawać nowe osoby nie jest do tego najlepszym miejscem. Jeśli mam już z kimś kontakt mogę się z nim umówić na kawę w każdej chwili.
Mam jednak kompromisowe rozwiązanie. Wspólnie ze znaną z wcześniejszego wydarzenia osobą podejdź do kogoś nowego i przedstawcie się krzyżowo, tzn. Ty swojego znajomego, a on Ciebie (a nie Ty siebie, a Twój znajomy siebie).
