Jak wykorzystać LinkedIn do sprzedaży? – wskazówki dla organizatorów i event managerów

Mam wrażenie, że jeśli chodzi o LinkedIn to jest to miejsce, gdzie szkolenia i konferencje jeszcze nie są promowane w odpowiedni sposób. Co jest ogromnym błędem. Portal ten w ostatnich latach rozwija się bardzo dynamicznie, wciąż wprowadzane są zmiany i nowości dla użytkowników. Niebawem ma również pojawić się opcja wydarzeń.

Dziś porozmawiam z Grzegorzem Miecznikowskim, który jest miłośnikiem LinkedIn’a i zajmuje się social sellingiem, czyli sprzedażą w sieciach społecznościowych. Podamy Ci praktyczne przykłady oraz gotowe rozwiązania co możesz zrobić, by zwiększyć sprzedaż biletów na wydarzenie bądź eventów poprzez portal LinkedIn. Gotowy?

Grzegorz Miecznikowski – CEO S Words Agency, LinkedIn Hacker, szkoleniowiec, bloger, specjalista od komunikacji, optymalizacji sprzedaży i rozwoju biznesu. Social Media Geek pełną gębą.


Zacznijmy z grubej rury. Jakie znasz przykłady dobrze promowanych wydarzeń na LinkedIn? Czy zauważyłeś kogoś kto robi to dobrze? Może ktoś zza granicy?

Przyznam szczerze, że akurat tutaj screenów nie zbieram, a jedynie zapamiętuje mechanizmy. Promocja eventów na LinkedIn jest trudniejsza niż na Facebooku, dlatego że LinkedIn, póki co nie ma systemu do tworzenia wydarzeń tak jak ma to miejsce u Marka Zuckenberga. Natomiast pamiętajmy, że w LinkedIn nie chodzi o wydarzenia, a tak naprawdę o networking. Także przed wydarzeniem. 

Dobrym sposobem na promocję wydarzenia jest potraktowanie go jako pretekstu do rozmowy z potencjalnym klientem, zainteresowanym uczestnikiem czy po prostu do poszerzenia naszej sieci kontaktów. 
Po targach CEBIT w Hanowerze przez kilka dni leczyłem z zakwasów swoje łydki, stopy z odcisków, a pięty z obtarć. Do tej pory nie wiem ile kilometrów przeszedłem między stoiskami, rozległymi halami, ile wypiłem kaw i… piw z potencjalnymi klientami.
Wiem natomiast jedno: każda osoba uczestnicząca w jakimkolwiek wydarzeniu, która liczy na nowego klienta, powinna przemyśleć jak dotrze do uczestników przed eventem, w jego czasie i po evencie wykona follow up.  Dotyczy to zarówno przedstawicieli małego biznesu, start-upów czy pracowników działów handlowych.
Wszyscy powinni też poświęcić trochę czasu na poznanie potencjalnych klientów jeszcze przed samym wydarzeniem, co pomoże nawiązać rozmowę już na samym evencie. 

Jeśli uczestniczymy bądź sami organizujemy wydarzenie (i chcemy poznać lub zaprosić gości) należy wyszukać takie osoby z naszego regionu na LinkedIn, które mogą być zainteresowane wzięciem w nim udziału lub nawet biorą w nim udział (taką listę z łatwością można znaleźć na wydarzeniu Facebookowym lub poprzez zapis z landing page’a) a potem wysłać im spersonalizowaną wiadomość z zaproszeniem dotyczącą tego, co proponujemy.
W 300 znakach z łatwością napiszemy czy zależy nam na spotkaniu, np. na targach, czy zapraszamy kogoś na event bo może być dla niego przydatny czy chcemy się z połączyć jeszcze przed eventem i znaleźć wspólny grunt do rozmowy już na nim. 

Nie jest ważne czy w evencie uczestniczyło 50 firm czy 500. Follow up należy robić zawsze. Napisz na LinkedIn i poproś o komentarz na twojego firmowego bloga lub stronę, na którym opublikujesz post-eventową notkę. Tego typu podsumowanie jest świetnym sposobem na zbudowanie relacji z pozyskanymi kontaktami. Dodatkowo to świetny content, którym warto żebyś podzielił się w swoich kanałach social media (szczególnie na LinkedIn!).
W tym kanale wyszukaj osoby, z którymi rozmawiałeś w czasie targów / eventu, żeby mieć z nimi kontakt. 

Po każdej rozmowie pamiętaj, żeby na wizytówkach robić notatki, dotyczącego tego jak dana osoba jest zainteresowana usługą lub produktem, o czym z nią rozmawiałeś, kiedy najlepiej się do niej odezwać po targach, czy coś obiecałeś wysłać, etc.
Notatki na wizytówkach są dużym ułatwieniem, można je potem przenieść do Sales Navigatora lub firmowego CRM-a. Po kilkudziesięciu spotkaniach nie jest możliwe zapamiętanie wszystkich osób, a bardziej osobiste podejście jest czymś z czego nie należy rezygnować. 

Nie używasz wizytówek jak i ja, bo jesteś eko i nie widzisz sensu w ich drukowaniu? Na to też jest sposób. Dzięki opcji LinkedIn „Znajdź w Pobliżu” lub skanowaniu wizytówki QR od razu możesz dodać nową osobę do kontaktu (jeśli nie zlinkowałaś się z nią przed wydarzeniem) i w pierwszej wiadomości od razu wykonać follow-up, przypominając o czym rozmawialiście i dziękując za spotkanie. 


Wiemy, że można pisać wiadomości do potencjalnych zainteresowanych tematyką osób, ale czy to jest trochę spamowanie? Ja dostaję takie wiadomości i jeśli nie są spersonalizowane, to rzadko kiedy odpisuję ☺ Czy możesz podać przykład dobrze sformułowanej wiadomości na podstawie np. mojego wydarzenia Networkingus?

No właśnie cały sekret polega na personalizacji kontaktu. Jeśli ktoś pisze do Ciebie „Zapraszam Państwo (wtf?! Jakie Państwo? Polskę? Czechy? Węgry?) na wydarzenie / konferencje…” i nie pisze co zyskasz, biorąc w niej udział… to trochę ta wiadomość jest spalona i rzeczywiście może ujść za spam. 

Jeśli chcesz wysyłać dobre wiadomości pomyśl o tym, co możesz zaoferować uczestnikom/kontaktom przed i po evencie. 
Networkingusa możesz użyć spokojnie jako pretekstu do powiększenia swojej sieci kontaktów a potem do follow-upu z osobami i pozyskania referencji czy materiałów na bloga/recenzji. 

Przykład wiadomości networkingowej:

„Cześć <imię>, z tej strony Paulina. Nie znamy się osobiście, ale mam nadzieję, że to się zmieni. Organizuję spotkania networkingowe dla przedsiębiorców z Kielc i chciałbym Cię zaprosić do wzięcia udziału w kolejnej edycji. Dużo wiedzy, fajni prelegenci, świetne biznesowe okazje.  Daj znać!”

Przykład follow-upu do osoby, która brała udział w evencie (tutaj już nie musisz się ograniczać do 300 znaków):

„Cześć <imię>, bardzo fajnie byłoby Cię poznać na kolejnej edycji Networkingusa. Jeśli miałbyś chwilę i zechciał odpowiedzieć na kilka pytań do naszego podsumowania na bloga // jeśli znajdziesz czas na wypełnienie ankiety satysfakcji // jeśli możesz napisać kilka słów recenzji wydarzenia w formie rekomendacji na moim profilu, będę niezmiernie wdzięczna”.

Przykład follow-upu do osoby, z którą się na LinkedIn zlinkowałaś, ale nie była na evencie:

„Cześć <imię>, niestety nie udało nam się spotkać na kolejnej edycji Networkingusa. Trochę smuteczek, bo liczyłam, że poznamy się na żywo. Przygotowaliśmy jednak krótkie podsumowanie i relacje. A prezentacje naszych prelegentów znajdziesz tutaj <link>. Mam nadzieję, że Ci się przydadzą i przekonają, że warto brać udział w naszych spotkaniach. Mam nadzieję, że do zobaczenia na kolejnej edycji Networkingusa! Czy mogę się od czasu do czasu przypominać i podsyłać link do rejestracji do wydarzenia?”

Oczywiście pamiętaj, że forma musi być dobrana do odbiorcy. Szablonów i przykładów takich wiadomości można mnożyć. Żeby połapać się wśród wszystkich kontaktów, warto zainwestować w CRM i ustawiać przypomnienia albo w Sales Navigatora, czyli płatne rozwiązanie LinkedIn. Ale to też zależy na jaką działamy skalę, jak dużą sieć kontaktów mamy. 


Dzięki za przykłady. Podaj jeszcze kilka praktycznych sposobów na promowanie wydarzenia na Linkedin ☺

Wydaje mi się, że już Ci o wszystkim powiedziałem w dwóch poprzednich pytaniach, ale podsumujmy, w takim razie: traktujmy wydarzenia jako pretekst do networkingu, pokazujmy ich wartość. Jeśli coś chcemy na wydarzeniach sprzedawać, możemy rozmawiać z ludźmi dużo, dużo wcześniej.

Robiłem tak swego czasu, kiedy sprzedawałem startupowe rozwiązanie dla agencji PR. Przed wizytami w Brukseli czy Londynie, tworzyłem landing page z zachętą do wzięcia udziału w spotkaniu przy piwie/kawie i rozmowie o PR w Polsce, Europie i na świecie oraz o technologiach. Link do landing page’a podsyłałem na LinkedIn wraz ze spersonalizowaną notatką.
I tak, ludzie przychodzili, a ci którzy nie mogli? Pozostawali w moich kontaktach – mogłem budować z nimi relacje, ogrzewać je, zapraszać na webinary, rozmowy na Skype. Sprzedaż też rosła. 

Jeśli zależy nam na sprzedaży biletów na event, również możemy wykorzystać ten mechanizm.  Możemy też publikować posty i pisać artykuły z linkami czy recenzjami eventu. To także dobra metoda promocji i dodatkowe treści promujące nasz event. Artykuł ma jedną przewagę nad postem – będzie widoczny w wyszukiwarce Google’a.
Więc jeśli nasze wydarzenie jest nowe i chcemy zwiększyć jego widoczność w wyszukiwarce, można pomyśleć o serii artykułów – także, np. wywiadów z prelegentami. Ale uwaga, ta funkcja jest dostępna tylko z profili osobowych, więc organizatorowi wydarzenia powinno zależeć na tworzeniu marki osobistej. W innym przypadku takie treści można umieszczać na blogu.


Co z reklamą płatną? Słyszałam, że jeśli Twój produkt jest tani, to nie ma sensu puszczać reklam na tym portalu. Czy to prawda?

To zależy (moja ulubiona odpowiedź). Reklama na LinkedIn do najtańszych nie należy, ale można ją odpowiednio zoptymalizować. Jeśli chcemy promować event w formie linku/posta sponsorowanego i zwiększyć zainteresowanie lub jego rozpoznawalność – jak najbardziej możemy próbować tego typu reklamę.
Jeśli wykorzystujemy nasz event, żeby docelowo sprzedawać np. usługi lub produkty, możemy korzystać ze sponsorowanych InMaili i formularzy kontaktowych. Po kliknięciu takiej reklamy klienci zostaną przekierowani do formularza potencjalnych klientów ze wstępnie wypełnionymi informacjami z profilu LinkedIn. Taka reklama opłaca się bardziej. 

Dla mniejszych wydarzeń, jak np. Networkingus, gdzie tak naprawdę bilety nie korzystują kilkaset złotych, a kilkanaście, proponowałbym dotarcie bardziej osobiste. Jestem w ogóle jego fanem, bo wydarzenia i prelegencji oraz organizatorzy są dzięki temu jacyś bardziej ludzcy.

Można też pokusić się o założenie grupy na LinkedIn, która będzie skupiać uczestników… także tych przyszłych. Zaproszenie do grupy to kolejny sposób na networking w obrębie LinkedIn, specjalny eventowy biuletyn i możliwość budowania relacji. 


Dziękuję, Networkingus to moje 2 dziecko ;) Wracając do meritum: nie mogę o to nie zapytać. Wiemy, że na LinkedIn mają się pojawić wydarzenia. Ale kiedy to nastąpi w Polsce i czy wiadomo już cokolwiek na temat tego jak to będzie wyglądać? Czy typowo tak jak na Facebooku?

Będą wyglądać bardzo podobnie.  Dzięki wydarzeniom członkowie będą mogli bezproblemowo tworzyć i dołączać do profesjonalnych wydarzeń, zapraszać swoje kontakty, prowadzić rozmowy z innymi uczestnikami i pozostać w kontakcie online po zakończeniu eventu.
Dodatkowo, użytkownicy będą mieli możliwość płatnej promocji organizowanych przez siebie wydarzeń i sprawdzenia, kto z ich sieci kontaktów zamierza uczestniczyć w danym evencie, co znane jest z podobnego rozwiązania na Facebooku. 

Co ciekawe LinkedIn Events zostały wyłączone kilka lat temu, a teraz są w fazie ponownych testów na grupach (amerykańskich) użytkowników. Globalnie mają być dostępne, prawdopodobnie w różnych rejonach po kolei już od jesieni. Więc jest szansa, że Polscy userzy LinkedIn tę funkcję otrzymają jeszcze przed końcem roku.

Dziękuję za inspirującą rozmowę.


Jeśli masz pytania odnośnie sprzedaży na LinkedIn skorzystaj z konsultacji u Grzegorza :)

Comments

comments